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Read To Lead

스타트업 3개월 뒤 당신이 기필고 묻게 될 299가지 (게리 바이너척)

게리 바이너척 사업 요약

 

게리 바이너척이 뛰어들어 성과를 만들어낸 스타트업으로 #애스크개리비(http://askgaryveeshow.com / https://garyvaynerchuk.com/)는 2014년 7월에 시작한 비즈니스 Q&A 동영상 블로그다. 창업, 경영 관리, 투자, 소셜 미디어, 기업가 정신 등 비즈니스에 대한 모든 질문이 오고 간다. 트위터, 페이스북, 블로그 등으로 시청자들이 게리에게 질문을 하고 게리가 답을 하는 형식이다. 본 책은 '#애스크게리비 쇼'에서 가장 조회 수가 높고 열광적인 호응을 얻었던 질문과 답만을 뽑아 만들었다.

 

와이라이브러 TV(Wine Library TV)는 아버지로부터 물려받은 연 매출 400만 달러의 와인 소매점을 단 5년 만에 연 매출 5,000만 달러로 10배 이상 키웠다. 2006년 2월에 시작해 2011년 3월에 종료할 때까지 5년 동안 총 1000회 방송했다. 그 후 모바일 방송인 데일리 그레이프(Daily Grape)를 런칭했다. 89회 하고 끝났다.

 

바이너미디어 VaynerMedia는 게리가 2009년 동생 AJ와 설립한 디지털 컨설팅 에이전시로서 포춘 500대 기업들과 협력해 디지털 및 소셜 미디어 전략과 콘텐츠를 개발한다. 현재 그가 가장 주력하고 있는 사업이다.

 

그 외에도 게리는 그레이프스토리(SNS 바인의 스타들을 위한 인재 에이전시), 바이러RSE(신생 인터넷 미디어 기업에 투자하는 창업 자금 펀드) 등 끊임없이 새로운 사업에 뛰어들고 있다.

 

게리 바이너척의 생각

 

'구름'은 최고의 철학과 신념이며, '흙'이란 실무가가 되어 '구름'을 실행에 옮기는 과정이다.

 

 내가 운영한 '와인라이브러리'가 그토록 급성장할 수 있었던 건 내가 사업가와 와인 전문가의 측면을 모두 중요시했기 때문이다. 와인을 사랑하고 가급적 많은 와인을 맛보며 와인 산지와 생산자들을 신경 써서 돌보는 일이 고객들에게 엄청나 가치를 제공하고 내게는 과분할 정도의 투자수익율을 안겨준 것이다.

 

 세상에는 평범하게 일하면서 평범한 결과를 얻으면 실망하는 사람들이 너무도 많다.

 

 실무적 관점에서 손수 판매한다. 호주와 뉴질랜드의 대도시로 날아가 레스토랑의 소믈리에들을 만나러 다니겠다. 레스토랑과 와인 상점을 한 곳씩 찾아가 이야기를 나눌 기회를 마련할 것이다. 또 소비자에게도 와인을 시음하게 하고 판매하여 넘지 못할 벽을 넘어설 것이다. 또한, 미디어 회사가 되겠다. 나는 2006년에 미디어 회사를 차렸고, 업종을 불문하고 누구나 그렇게 해야 한다고 수년간 이야기하고 다녔다. '와인라이브러리'에서 일할 때도 나는 소소한 일들, 즉 전술적인 이메일 서비스, 웹사이트 관리, 토요일의 현장 방문 등을 시작했다.  당신이 뉴질랜드에서 소규모 와이너리를 운영한다면 뉴질래늗의 음식과 와인에 대한 권위자가 되어야 한다. 가능한 한 많은 채널을 통해 글이나 영상 콘텐츠를 제공하며 이야기를 시작하라. 당신의 제품에 대해 이야기하고, 경쟁자에 대해 이야기하라. 와인과 어울리는 것, 와인을 마시는 이유, 뉴질랜드에서 훌륭한 와인용 포도가 자라는 이유, 와인과 함께 먹을 음식 등을 이야기 하라. 결코 화려함에 현혹되 지 말아라. 나는 유명 쇼에 출연하면서도 바롤로 와인(이탈리아 피에몬테 지역에서 생산되는 와인의 왕이라 불림)을 싼값에 구매하려 애쓰고, 이메일에 답장하고, 트위터에서 사람들과 교류하며, 와인 한 병이라도 더 팔려고 노력했다. 성공을 맛보려는 순간 , 필리핀으로 가는 아무 비행기에나 올라타 현지 레스토랑에 닥치는 대로 와인 몇 병을 팔러 가는 겸손함을 지녀야 한다.

 

 현금이 사업의 산소라면 당신의 최대 강점은 사업의 DNA다. 당신의 강점에 베팅하라. 이건 자신의 약점을 개선하는 데 정신이 팔려 타고난 재능을 우습게 여기는 사람들이 대다수인 세계에서 과소평가되는 비즈니스 전략이다.

 

 나라면 가급적 많은 사람에게 연락하고, 무언가를 부탁하기보다는 내가 그들을 위해 무엇을 할 수 있는지를 질문할 것이다. 물론 그런 사람들은 현실적으로 매우 바쁠 테니 직접 연락해서 물어보는 게 아니라 소셜 미디어나 다른 채널을 통해 내 뜻을 전할 것이다. 이건 내가 그들에게 어떤 가치를 제공할 수 있느냐는 질문과도 같다.  나는 스펙 워크(spec work, 아무 보상을 보장받지 못 한 채 단순히 고객에게 잘 보이면 나중에 다른 기회가 생길지 모른다는 기대로 하는 일)의 열렬한 신봉자다. 예를 들어, 나는 책을 홍보할 때 항상 제일 싸거나 손해 보는 입장을 취한다. 이렇듯이 연락하고 싶은 50명의 사람을 분석할 때는 그들을 살펴보며 헐값에 얻을 만한 취약점을 파악해야 한다. 만약 그들에게 취약점이 없다면 직접 이야기를 듣고 질문하여 최대한의 가치를 제공할 방법을 모색하라.

 

(첫 고객 10명 유치하가) 나는 동영상 블로그를 통해 잠재 고객에게 무작정 전화를 걸어 나와 함께 사업을 하자고 설득을 하는 모습을 보여준 적이 있다. 광고를 하는 모든 이들에게 어떤 가치를 제공할 수 있는지를 생각나는 대로 자세히 설명했을 뿐이다. 반복하라.

 

 신생 B2B 기업이 고객을 얻기 위해서는 보수를 경쟁사보다 더 낮게 부르는 수밖에 없다. 또 사업 개발, 인맥 관리, 홍보, 콘텐츠 생산 및 유통에도 더욱더 힘써야 한다. 링크드인과 슬라이드셰어(SlideShare)에 콘텐츠를 올려라. 목표로 삼은 기업들이 참여하는 젊은경영인협회 회의나 업계 행사에 참석하라. 아니면 무작정 전화를 돌려 낮은 서비스 가격을 제시하여, 나중에 당신의 업무 품질을 보고 입소문을 내줄 만한 고객을 끌어들여라. 한 마디로 무조건 실행하라는 말이다.

 

(매출과 이익의 우선순위) 이익을 증대시키는 건 언제든 할 수 있지만, 매출에 초점을 맞출 기회는 매우 한정되어 있다. 초반에 시장을 선도하고 혁신하려며 최대한 많은 고객을 유치하고 앞서 나가면 회사의 외형이 커지면서 운영 업무를 맡아줄 사람들을 구축할 수 있다. 자유로워진 시간에 공세를 펼치고 내 브랜드를 구축하여 가급적 빨리 영향력을 키우는 데 집중할 수 있다. 그러면 시장이 나를 따라올 것이고, 비로서 사람들이 와인이든, 전자상거래든, 동영상 블로그든, 소셜 미디어든 내가 하는 일을 믿기 시작하는 것이다. 이런 식을 3~5년이 지나면  나는 이미 브랜드를 구축하고 고객 충성도를 확보한 상태라 이익을 올리게 된다. 외형적 성장이 더디게 되면 경쟁자가 나타나서 당신을 잡아먹을 수 있다.

 

 생산성 앱을 개발한다면 '데일리타임매니지먼트dailytimemanagement.com'같은 곳을 확보해 출시 시점까지 몇 달 동안 그 도메인을 사용하라. 해당 주제와 생활 방식에 관심이 있는 비슷한 성향의 사람들, 당신 앱을 사용할 가능성이 가장 높은 사람들이 모이든 미디엄이나 개인 블로그, 레벨마우스 등에 콘텐츠를 올리자. 당신 앱이 해결하려는 문제와 관련된 허브와 커뮤니티를 형성하기 위해 모든 수단과 방법을 동원하자. 앱이 출시되면 앱으로 커뮤니티를 공략하자. 구성원들에게 테스트를 부탁하자.

 

(이윤 낮은 상품 활용) 저마진 상품을 이용해 사업을 키우고, 그렇게 번 돈을 광고에 투자하여 브랜드를 구축하라. 내가 매출 400만 달러에 매출 총이익 10%인 아버지의 와인 사업에 합류했을 때 했던 일이다. 주류 사업은 중간 도매상들이 보통 소매업자들의 몫인 50% 중 25%를 떼어가기 때문에 이윤 내기가 힘들기로 악명 높다. 그래서 나는 이렇게 했다. 아버지 가게 매출의 대부분을 차지하던 저마진 상품을 이용해 베팅을 한 것이다. 나는 산타 마가리타, 켄달 잭슨 같은 이윤율이 낮은 주류 제품을 골라내어 손님을 가게로 끌어들이는 미끼 상품을 삼았다. 저마진 상품이 일종의 꿀 역할을 한 셈이다. 그 후에 나는 가게를 홍보하고 브랜드를 구축했다.  손님들의 켄달 잭슨 한 병을 사러 가게에 들어오지만, 나는 그들에게 다른 이윤율 높은 샤르도네(백포도주의 일종)을 팔았다. 그게 더 좋은 와인이었기 때문이다. 그들은 가게에 머무르는 동안 더 비싼와인을 발견하고 그것도 사서 마셔보곤 했다.

 

 2000년대로 돌아간다면 구글 애드워즈에 광고를 집중할 것이다. 내가 페이스북 광고를 그토록 강조했던 것도 이 때문이다. 또 다른 이유는 '와인라이브러리'의 초창기에 동료들과 내가 만든 많은 프로그램들, 예컨대 장바구니의 보관 상품 내역을 이메일로 알려주거나 사이트 검색 내역을 기반으로 타깃 고객에게 이메일을 보내는 프로그램 등은 5년 후에 업계 표준으로 자리 잡았다. 더욱이 다른 기업에 이런 아이디어를 실행하는 소프트웨어를 제공한 많은 회사들은 5억 달러, 심지어는 10억 달러짜리 기업으로 성장했다.

 

개리 바이너척의 생각

 

직원이든 고객이든 항상 상대에게 받는 것보다 더 많은 가치를 제공하라. 늘 고객의 생애 가치LTV를 생각하며 길게 보고 행동할 것. 훌륭한 콘텐츠를 만들어 유통시켜라. 인지도를 높이는 방향으로 일하라. 새로운 환경과 대화를 늘 주시하라. 다른 사람에게 제공할 수 있는 가치를 증대하라. 사업을 개발하라. 단 1분 1초도 낭비하지 말고 부지런히 노력하라.

 

열심히 그리고 신속하게 일하라. 기계가 되라는 것이다. 신속하게 일하기 위해서는 회의를 짧게 끝내라. 쓸데없는 일에 신경을 쓰지 마라. 상황을 돌파하는 것을 두려워하지 마라. 낭만에 빠지지 마라. 숨 돌릴 겨를도 없이 일하라. 완벽을 추구하지 마라. 그리고 무엇을 하든 계속 움직여라. 이 답변을 몇 번씩 반복해 읽어라.

 

 질 높은 콘텐츠란 마음에 호소하며, 공유가 가능하며, 해당 플랫폼의 고유한 특징을 살리며 노이즈를 극복한 것이다.

 

 모든 플랫폼에 두루 적용될 만능 콘텐츠란 없다.

 

 팔로워 수를 늘리는 최고의 방법은 매일같이 양질의 콘텐츠를 올리고 콘텐츠 이용자들에게 관여하는 것이다.

 

기존 순수 콘텐츠를 상업화 전환하는 게리의 제안 : "저는 많은 콘텐츠를 올려왔지만 그 동안 주택을 판매해왔습니다. 이제는 여러분과도 교류를 확대하여 좀 더 직접적으로 도울 일이 있을지 살피고자 합니다. 그러니 앞으로는 제게서 특정 주택에 관한 더 많은 콘텐츠나 다른 사업 기회를 발견하실 수 있을 겁니다. 어떤 문의 사항이라도 있으면 바로 댓글을 남겨주세요." 혹은 "제 열정이 전업이 되었습니다. 최근에 저는 이베이에서 제 만화책을 판매하기 시작했고, 이 페이제에서도 그런 정보를 일부 확인하실 수 있습니다. 저는 이 사실을 숨기고 싶지 않고, 제가 미끼 상술을 사용하는 게 아님을 모든 분들께 알리고 싶습니다."

 

책을 판매하는 첫 번째 비결은 당신이 책을 쓴다는 걸 남들이 알기 1~2년 전부터 책을 파는 것이다. 가슴 > 머리 > 지갑, 늘 이 순서를 명심하라.

 

팟캐스트는 사람들이 차를 몰거나 조깅을 하거나 기차를 타고 가면서도 콘텐츠를 소비할 수 있게 한다. 스크린에 눈을 고정할 필요가 없어 하던 일을 멈출 필요도 없고, 길을 건너다가 차에 치일 위험성도 없는 것이다.

 

구글플러스를 이용하는 이유는 그것이 남아 있기 때문이다. 구글플러스는 명백히 실패했지만, 여전히 그걸 이용하는 사람들의 틈새시장이 존재한다. 대대적으로 성공한 플랫폼에는 당연히 투자하더라도 다른 플랫폼을 저버리지는 마라.

 

본 책에 대한 평가

 

본 책의 의의는 299개의 질문이 사실상 국내 고객들도 궁금해할만한 내용들이라는 것이다. 이건 나중에 따로 빌려서 편집을 하는 게 맞을 수 있다. 지금 우선순위상 여기서 마무리 한다. 140페이지 정도까지 읽었고, 뒷부분은 스키밍 해 본 결과 용두사미인 측면이 있다. 물론 고객이 던진 질문은 항상 옳다.